Engineer-to-order betekent dat elke order opnieuw engineeringsuren kost, ook de aanvraag die sterk lijkt op die van vorige maand. Configure-to-order betekent dat het denkwerk vooraf is gedaan en de order alleen nog kiest. In de logistiek heet dat het verschuiven van het klantorderontkoppelpunt. Deze pagina beschrijft de route ernaartoe die wel werkt.
Waar engineer-to-order je vasthoudt
- Elke order kost opnieuw engineeringsuren, uitzoeken, tekenen en doorrekenen, telkens opnieuw.
- Engineering is de wachtrij, de order wacht niet op de productie, maar op een vrij uur bij je beste mensen.
- De kennis zit verspreid over ervaren engineers, eerdere offertes, tekeningen en spreadsheets. Daardoor moet degene met overzicht vaak meedenken voordat verkoop een offerte kan maken.
- Groeien betekent mensen erbij, de omzet loopt tegen de engineeringscapaciteit aan, niet tegen de markt.
Twee routes, en maar eentje komt aan
De leerboekroute, eerst het hele assortiment modulariseren, de catalogus perfect maken, dan pas de configurator, klinkt verstandig, maar loopt vaak vast in analyse en uitwerking. Ondertussen groeit het maatwerk gewoon door. De verkooproute draait het om. Kies een product, zet de configurator op wat je wilt verkopen, ga live en modulariseer daarna wat er verkocht wordt. Elke verkochte order maakt de volgende goedkoper.
Kies als startproduct niet je mooiste of nieuwste, maar wat het vaakst verkocht wordt. Daar betaalt elke module zichzelf het snelst terug.
Zestig tot tachtig procent is al gelijk
Analyseer je orderhistorie. Bij de bedrijven die wij zien blijkt 60 tot 80% van elke order gelijk. Ook dit is een ervaringsregel en geen onderzoekscijfer. Tel het gerust na in je eigen orders. Let op. Een flink deel van wat er als variatie uitziet, is toevallige variatie, drie engineers die hetzelfde probleem op drie manieren oplosten. Dat is geen klantwens, dat is geschiedenis. De echte klantvariatie zit in een handvol posities, en de variatie-analyse wijst ze aan. Daar bouw je keuzes; de rest wordt standaard.
De omslag bij engineering (en waarom die niet gratis is)
Dit vraagt tijd en aandacht van engineering. Af is af (module met tekening, stuklijst, interface en documentatie), hergebruiken wordt de norm, elke module krijgt een eigenaar, en het kost maandenlang capaciteit naast de lopende orders. Wie dat niet inplant, krijgt geen modules maar goede voornemens. De beloning is dat de trots verschuift van de slimme uitzondering naar de bouwsteen die honderd keer gebouwd wordt.
De bottleneck kan bij engineering én verkoop liggen
Engineering en verkoop kunnen allebei de doorlooptijd bepalen. Een verkoopcarrière is gebouwd op ja zeggen, en configure-to-order voelt soms als nee verkopen. Wie daar niets mee doet, komt het maatwerk buiten de configurator om terug. Het antwoord staat op de pagina verkoop & dealers. De configurator geeft verkoop het snelste ja van de markt.
Wat levert het op? De eerlijke cijfers
Bandbreedtes uit publiek CPQ- en modulariseringsonderzoek. Alle bronnen staan op de cijferpagina. CPQ kan tijd vrijmaken in offertes, wijzigingen en terugkerend ETO-werk. Die capaciteit kan engineering gebruiken voor productverbetering en het verder standaardiseren van veelverkochte producten. De opbouw kost eerst capaciteit, en de winst landt waar de configurator live is.