Verkoop en dealers meekrijgen naar configure-to-order

De grootste verrassing bij de overstap naar configure-to-order? Het echte gevecht zit niet bij engineering, maar bij verkoop. Een verkoopcarrière is gebouwd op ja zeggen tegen de klant, en een configurator voelt als nee verkopen. Zo krijg je verkoop en dealers mee.

Verkoop wint er deals mee

Offerte in minuten, niet in weken. Wie als eerste een prijs neerlegt die klopt, zit aan tafel terwijl de rest nog rekent.
Nooit meer kaal nee. Wat niet kan, is niet kiesbaar, met de reden en met wat wel kan.
Een leverdatum die klopt. Geconfigureerd is maakbaar. Beloften aan de klant zijn weer iets waard.
Beloning volgt het aanbod. Het bonusplan moet geconfigureerd verkopen belonen, anders blijven specials aantrekkelijker dan het geconfigureerde aanbod.

De configurator vraagt verkoop niet om nee te zeggen. Hij laat ze sneller ja zeggen dan elke concurrent.

Voorkom verkoop buiten de configurator om

Doe je niets met de zorgen van verkoop, dan gebeurt er iets voorspelbaars. Specials worden stilletjes om de configurator heen geleid en het maatwerk komt gewoon terug. Het antwoord is geen verbod maar een aparte maatwerkroute. Maatwerk kan nog steeds, maar bewust traag en apart geprijsd. Zo wordt de uitzondering weer een uitzondering.

Bij dealers zit je grip in het gereedschap

Verkoop je via dealers, dan kun je geen bonusplan van een ander bedrijf aanpassen. Je grip zit in het gereedschap waarmee ze verkopen.

Gemak wint van gewoonteDe dealer offreert bij de klant aan tafel, met een prijs en leverdatum die kloppen. Dat went snel.
Alleen geldige keuzes, geen voorschriftenAlleen geldige combinaties zijn kiesbaar. Een dealer kan niets onmogelijks meer beloven.
Er blijft een aparte route voor maatwerkMaatwerk kan, maar bewust traag en apart geprijsd.
Elke order komt geldig binnenDe fabriek herwint de regie die in een dealermodel verloren ging, zonder een dealer iets op te leggen.

Geen extra korting voor configure-to-order

Moet je de dealer extra marge geven om geconfigureerd te verkopen? Nee. Geconfigureerd is voor de dealer al de betere deal. Snellere offerte, geen wachttijd op engineering, minder risico. Anker de marge aan wat de dealer nu op maatwerk verdient en beloon het geconfigureerde kanaal met snelheid en zekerheid. Wil je toch sturen, dan duwt een bescheiden toeslag op specials zachter en eerlijker dan een korting op standaard. Kapitaalgoederen via dealers zitten doorgaans tussen de 15 en 25 procent, en dat getal hoeft niet te veranderen.

Website als derde kanaal

Dezelfde productkennis bedient ook je website. Bezoekers stellen zelf samen en laten een lead achter met configuratie, warm binnen, in plaats van een leeg contactformulier.

Veelgestelde vragen

Waarom zou verkoop tegen een configurator zijn?

Omdat configure-to-order voelt als nee verkopen. De vrijheid om alles toe te zeggen verdwijnt. Die angst is niet irrationeel. Het antwoord is een verkoopargument, geen preek. Offertes in minuten, nooit kaal nee, leverdatums die kloppen, en een bonusplan dat geconfigureerd verkopen beloont.

Hoe houd ik grip op dealers zonder ze iets op te leggen?

Via het gereedschap. Een configurator waarin alleen geldige combinaties kiesbaar zijn, met de inkoopprijs van de dealer. Gemak wint van gewoonte, elke order komt geldig en maakbaar binnen, en de aparte maatwerkroute vangt het echte maatwerk af, traag en apart geprijsd.

Moet ik dealers extra marge geven voor configure-to-order?

Nee. Geconfigureerd verkopen is voor de dealer al aantrekkelijker. Sneller, zekerder, minder risico. Anker de marge aan de huidige maatwerkmarge (bij kapitaalgoederen doorgaans 15 tot 25 procent) en stuur desnoods met een bescheiden toeslag op specials in plaats van korting op standaard.